So will Sumup vom Payment-Anbieter zum SAP für kleine Unternehmen werden

Ihr habt garantiert schon Eure Karte oder Smartphone auf eines der SumUp-Geräte im Café Eures Vertrauens gehalten, um zu zahlen. Schließlich sind die Lesegeräte bei weltweit drei Millionen kleinen Boutiquen, Cafés und Restaurants im Einsatz. Philipp Westermeyer hat Co-Gründer Marc-Alexander Christ im OMR Podcast gefragt, wie wichtig die Hardware für den Zahlungsdienstleister ist, wie er aus dem Unternehmen einen umfänglichen Technologie-Partner für kleine Händler:innen baut und mit welcher Strategie Sumup im B2B-Marketing so erfolgreich ist.

„Wir machen 300 bis 350 Millionen Euro Umsatz in diesem Jahr und liegen bei 70 bis 80 Prozent Wachstum“, sagt Marc-Alexander Christ, Co-Gründer von Sumup. Er startet das Unternehmen 2012 zusammen mit Daniel Klein in London und baut daraus bis heute eines der wertvollsten Startups in Europa. Insgesamt haben die beiden Investitionen in Höhe von 1,4 Milliarden US-Dollar eingesammelt. Warum Sumup so gut funktioniert? „Wir richten uns an Micro- und Nano-Händler“, so Christ. „Jeder, der Karten akzeptieren möchte und weniger als 10.000 Euro Transaktionsvolumen macht, ist per Default unser Kunde.“ Für jede Transaktion nehme Sumup im Durchschnitt 1,5 Prozent Provision – und über die Masse an Kund:innen erreicht das Unternehmen den Millionen-Umsatz.

Warum Hardware so wichtig ist

Dabei läuft es zum Start nicht optimal für Sumup. Das Geschäftsmodell mit der geringen Provision macht erst ab einer relativ großen Zahl von Partnern Sinn. 2016 folgt laut Marc-Alexander Christ die Wende: „Durch den Merger mit Payleven sind wir aus dem Überlebenskampf rausgekommen.“ Payleven war zeitgleich mit Sumup durch die Finanzierung von Rocket Internet gegründet worden – mit der gleichen Idee. „Das hat uns in die Profitabilität getragen und uns durch die Größe einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb verschafft.“ Seitdem investiere das Unternehmen noch kräftiger in Wachstum: „Im Vergleich zu vor fünf Jahren haben wir uns verzwanzigfacht.“

Ein Kartenlesegerät von Sumup

Heute nutzen drei Millionen Händler:innen die Sumup-Lösung, um einfach Kreditkarten-Zahlungen annehmen zu können. Einer der Gründe: „Von der Kostenstruktur nehmen wir ein Zehntel eines traditionellen Anbieters“, erklärt der Co-Gründer. Auch die von Sumup ausgegebenen tragbaren Kartenleser seien extrem beliebt. „Es ist schwierig mit Hardware in den Markt zu kommen. Aber wenn man das Thema einmal geknackt hat, ist das ein krasser Vorteil.“ Je nach Version kosten die Sumup in der Herstellung 40 bis 100 Euro. Die Kund:innen kaufen diese dann unter Herstellungskosten – zum Start also ein Verlustgeschäft, was am Ende aber die Tür zu vielen langjährigen Partnern öffnet. Mindestens sechs Millionen Kartenleser seien derzeit im Markt.

B2B-Marketing skaliert

Der wichtigste Faktor für das Wachstum von Sumup laut Marc-Alexander Christ ist aber das clevere B2B-Marketing. Zu Beginn habe das Unternehmen noch in direkter Ansprache versucht, Partner zu gewinnen – Skalierung schwierig und viel zu teuer. „Wir mussten einen Weg finden, wie wir die Händler mehr über Marketing gewinnen können“, so der Co-Gründer. „Wir sind mittlerweile eine der stärksten B2B-Marketing-Firmen, weil wir jeden Tag mehrere tausend Händler für uns gewinnen – einfach durch traditionelles Online Marketing.“ Der größte Kanal sei Performance Marketing. Ein weiteres Segment sei der Verkauf der Hardware bei Media Markt, Saturn & Co. Auch Partnerschaften mit der Sparkasse und anderen Brands funktionierten immer wieder gut. Bei der Bewertung der Marketing-Erfolge blicke Sumup gar nicht so sehr auf die absolute Zahl neuer Kund:innen. Die Hauptmetrik seien die Payback-Perioden der Kohorten – also wie lange es dauert, die ausgegebenen Marketing-Euros wieder zu verdienen.

„Wir geben im Januar zum Beispiel eine Million Euro aus und zielen darauf, die innerhalb von 18 Monaten wieder verdient zu haben“, erklärt Christ. „Die Revenue, die du aus der Kohorte rausholst, steigt außerdem über die Zeit. Steigende Anzahl an Kartenzahlungen und Inflation spielen da mit rein.“ Der Churn sei außerdem recht gering und werde vor allem durch natürliche Marktgegebenheiten ausgelöst. „In dem Kleinsthändler-Markt hast du einen großen Händler-Churn. Da sterben jedes Jahr 15-20 Prozent“, so der Sumup-Co-Gründer. „Unsere überlebenden Händler machen aber mehr Umsatz als im Vorjahr und gleichen so diesen Churn aus.“ Allein der Payment-Markt wachse jedes Jahr zwischen 15 und 18 Prozent – SumUp habe dadurch eine natürliche Untergrenze.

SAP für kleine Unternehmen

Mit dem Payment-Geschäftsmodell seien laut Christ Margen von bis zu 40 Prozent möglich. Trotzdem sucht das Unternehmen nach weiteren Wachstumschancen. „Wir haben angefangen, mehr in das ganze Ökosystem zu investieren“, sagt er. „Wir bieten eine ganze SaaS-Palette von iPad-Kasse über Invoice-Accounting und Online-Store bis hin zu Vouchers an.“ Der Plan sei ganz klar, so etwas wie SAP für kleinere Händler:innen zu werden mit allen Technologie-Lösungen, die diese für ihr Wachstum benötigen. Für jede einzelne der genannten Leistungen gebe es direkte Wettbewerber (unter anderem Shopify), so umfänglich mache das aber bisher niemand.

Wie Marc-Alexander Christ auf US-Konkurrent Square (mittlerweile Block) blickt, warum er sich lieber verschuldet, als Anteile am Unternehmen abzugeben und wie sich die Corona-Krise auf sein Business ausgewirkt hat, hört Ihr im OMR Podcast.

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Die Themen des Podcasts mit Marc-Alexander Christ im Überblick:

• Die Geschichte von Sumup mit ersten Tiefen und späteren Höhen (5:43)
• Erfolgsfaktoren Marketing und Hardware (15:23)
• Die SaaS-Vision (34:47)
• Weiteres Wachstum und Investments (46:51)
• Geschäftsmodell, Herausforderungen, Wachstum der Kund:innen (59:17)