So hat ein Dropshipper mit Apple-Watch-Zubehör in einem Jahr eine Million Euro umgesetzt

Mit Zubehör für iPhones und iPads haben in den vergangenen Jahren viele Unternehmer:innen ein relevantes Business aufgebaut. Der Markt ist gesättigt, sollte man also meinen. Trotzdem ist es Nathanael Ziegler gelungen, mit dem Verkauf von in China hergestellten Armbändern für die Apple Watch in 16 Monaten einen siebenstelligen Umsatz zu generieren. Im Gespräch mit OMR hat er erklärt, wie es dazu kam, wie er versucht, Dropshipping und Nachhaltigkeit miteinander in Einklang zu bringen, und warum er sein Business-Modell gerade trotz des Erfolgs komplett umkrempelt.

Eigentlich ist Nathanael Ziegler Anlagenkonstrukteur. Mit Mitte 20 arbeitet er als Angestellter in einem Industrieunternehmen bei Karlsruhe, unweit seiner pfälzischen Heimat Rheinzabern. Seine Freizeit verbringt Ziegler auf der Suche nach einem eigenen Geschäftsmodell. “Ich wollte mein Geld unbedingt online verdienen”, erinnert er sich. Er informiert sich über Affiliate Marketing und Amazon FBA Partnerships, kurz überlegt er sogar ein Shirt-Label zu gründen. “Beim Dropshipping bin ich kleben geblieben”, sagt er.

Drop – what?

Dropshipping (hier die OMR Erklärung) ist ein kontrovers diskutiertes Geschäftsmodell, bei dem Online-Händler mit scheinbar seriösem Webshop ihre Bestellungen direkt an asiatische Großhändler wie Aliexpress weiterleiten. Der Retailer aus Fernost kümmert sich um die Lagerung der Ware und den Versand nach Bestellung. Der eigentliche Online-Händler betreibt vor allem den Webshop und das Marketing, das Produkt selbst bekommt er nicht zu Gesicht. Unter Dropshippern finden sich viele schwarze Schafe, die zum Teil Billigware oder Fälschungen anbieten. Deshalb haftet ihnen ein unseriöser Ruf an.

Ziegler sieht darin trotz aller Kritik eine Chance: Weil es keine Mindestbestellmenge gibt, kommen zunächst keine hohen Kosten auf ihn zu. Und alles, was er über Dropshipping wissen muss, steht im Netz. “Mit ein bisschen Youtube-Recherche kannst du dir die Basics aneignen, um mit Dropshipping Geld zu verdienen”, sagt er. Die ersten 500 Videos unter dem Stichwort “Dropshipping” habe er sich angesehen und danach selbst losgelegt.

5 Euro pro Armband

Auf Aliexpress sucht Ziegler zunächst nach einem möglichen Produkt, das er günstig einkaufen und in Deutschland wieder verkaufen kann. Und stößt auf die Apple-Watch-Armbänder. „Ich hatte selbst eine Apple Watch und konnte mich mit dem Produkt identifizieren“, sagt Ziegler. Beim Kauf habe er schlechte Erfahrungen gemacht. Viele Anbieter würden unseriöse Produktfotos verwenden, dazu kämen schlechte Produktbeschreibungen und auch die Rezensionen vieler Dropshipping-Händler schienen Ziegler gefaked. “Ich dachte mir: Deren Auftritt kann ich mit meiner eigenen Brand toppen”.

Ziegler stellt Kontakt zu einem chinesischen Retailer her. Die Armbänder kauft er einzeln, fünf bis sechs Euro bezahlt er pro Stück. Der Retailer kauft das Produkt eigenständig beim Hersteller ein, lagert es bei sich und versendet es nach einer eingegangenen Bestellung an Kund:innen in Deutschland. Den Webshop baut Ziegler mit Shopify. Mit einem günstigen chinesischen Produkt, einem Retail-Partner an der Hand und einem einfachen Webshop startet er im Januar 2020 seine eigene Dropshipping-Brand: Apfelband.

Marketing auf Autopilot

Sobald die Infrastruktur für ein Dropshipping-Business steht, entscheidet das Marketing über Erfolg oder Misserfolg einer Brand. Ziegler setzt zunächst auf Instagram Story Ads und Promoted Facebook Posts und zielt auf junge Männer und Frauen zwischen 18 und 35 Jahren ab. Er generiert damit im ersten Monat gerade einmal zehn Verkäufe. Dazu kommt die Zeit, die Creatives zu erstellen und deren Performance zu überwachen. Zeit, die Ziegler als Ein-Mann-Unternehmer neben seinem Vollzeitjob nicht hat.

Nach fünf Monaten probiert Ziegler zum ersten Mal Google Smart Ads aus, Googles automatisierten Ad-Manager. Der weitet die Zielgruppe für ihn aus, er steuert nun auch ältere Menschen an. “Apple Watches tragen mehr Leute, als man denkt”, stellt Ziegler fest. Er startet mit einem Ad-Budget von 50 Euro. Im Juli, zwei Monate nachdem er mit Google Ads begonnen hat, verzeichnet Ziegler im Schnitt bereits 20 Bestellungen – am Tag. “Von da an lief mein Marketing wie im Autopilot” sagt Ziegler. Wolle er seinen Umsatz erhöhen, steigere er einfach sein Ad-Budget und sehe zu, wie die Verkäufe steigen. Noch im selben Monat kündigt Ziegler seinen Job als Konstrukteur, um sich voll auf Apfelband zu konzentrieren.

Der Vertrieb der rund 30 unterschiedlichen Apfelbänder findet von Anfang an ausschließlich im eigenen Shop statt. Zwar würde er auch gerne auf Amazon verkaufen, doch der US-Internetriese lässt seine chinesischen Drittanbieter-Armbändern teilweise nicht zu, weil sie eine zu hohe Ähnlichkeit mit Apples Originalen aufweisen. Trotz der Einschränkungen spielt ihm das Patentproblem rund um die Apple Watch Armbänder in die Karten: Ziegler sagt, seine Apfelbänder gibt es zum nahezu selben Preis auf Amazon. Der Unterschied sei, dass in seinem eigenen Webshop statt unprofessionellen Bildern die Kund:innen schöne Produktfotos sehen, mit einer seriösen Brand in Berührung treten und einen guten Kundensupport erhalten würden. Ziegler bietet ihnen eine Customer Experience, die es nirgendwo anders gibt.

Transparenz statt Greenwashing

Dropshipping haftet auch ein schlechter Ruf an, weil die meisten Business-Modelle mit günstiger Importware aus China nicht nachhaltig sind. Viele Dropshipper versuchen zu verschleiern, dass sie die Produkte ihrer Marken ausschließlich mit Blick auf den Preis und ohne Blick auf Lieferketten sourcen. Ziegler hingegen habe von Anfang an auf Transparenz gesetzt. Er habe in die Versandinformationen und auf’s Etikett geschrieben, wo die Ware herkommt. Auch entscheide er sich wenn möglich, wie beispielsweise bei der neuen Papier-Verpackung, für die nachhaltige Variante. “Ich kann aber nicht behaupten völlig nachhaltig zu sein und trotzdem Ware aus China nach Europa verfrachten – das wäre heuchlerisch”, sagt er.

Außerdem will Ziegler nicht in Erklärungsnot gegenüber seinen Kund*innen kommen, was die lange Lieferzeit von fünf bis sieben Tagen verursacht. Immerhin setzt Ziegler neben einem seriösen Markenauftritt von Anfang an auch auf Rezensionen. Nach jedem Kauf bittet er die Kund*innen per Mail um eine Produktbewertung. Ungefähr fünf Prozent aller Kund:innen würden sich beschweren, zum Beispiel weil sie nicht mit der langen Lieferzeit rechnen oder trotz Hinweise nicht wissen, dass die Ware aus China stammt.

Bald 600 Bestellungen pro Tag

Im November letzten Jahres erhöht Ziegler sein tägliches Werbe-Budget bei Google auf einen mittleren dreistelligen Betrag. Und schafft es dadurch die Bestellungen über das Black Friday Wochenende auf 500 pro Tag zu skalieren. Am häufigsten würden Kund*innen zwei sportliche Solo Loop Armbänder im Wert von je rund 15 Euro oder ein hochwertiges wie das goldene Milanese Armband für rund 40 Euro kaufen. Im Durchschnitt belaufe sich der Warenkorb laut Ziegler auf 32 Euro.

16 Monate nach der Gründing, im vergangene April, verkündet Ziegler per Screenshot-Beweis auf LinkedIn, dass er mit seinem Dropshipping-Business die Umsatzmillion geknackt hat. Mittlerweile beschäftigt Apfelband sechs Angestellte, eine Werkstudentin kümmert sich um den Social Media Auftritt, mit Facebook Ads hat er eine Agentur beauftragt. Und nicht nur das: Seit Anfang Mai mietet Ziegler eine eigene Lagerhalle in Rheinzabern, knapp 200 Meter von seinem Wohnhaus entfernt, mit Platz für bis zu 600 Bestellungen pro Tag.

Vom Dropshipper zur Consumer Brand

Ziegler hat das Dropshipping-Modell – und dessen unseriösen Ruf – nämlich hinter sich gelassen. Einen ersten Versuch startete er bereits im Februar, als er einen deutschen Logistiker mit Lagerung und Versand seiner China-Importware beauftragte. Seitdem ist er zumindest offiziell kein Dropshipper mehr. Letztlich hat sich Ziegler aber komplett gegen Fulfillment-Services entschieden und unternimmt mit dem eigenen Lager nun einen zweiten, den finalen Schritt. Dazu veranlasst, ausgerechnet während der Corona-Pandemie ein eigenes Lager aufzubauen, hat ihn vor allem eine bevorstehende Gesetzesveränderung: Ab kommenden Juli entfällt die Steuerfreibetragsgrenze für importierte Waren aus China. Dann fallen für Waren unter 22 Euro, also auch für jedes einzelne von Zieglers Armbändern, jeweils 19 Prozent Einfuhrumsatzsteuer und damit auch jede Menge Verwaltungsaufwand an. Sein altes Dropshipping-Modell, es hätte dadurch ohnehin nicht mehr in der Form weiterbestehen können.

Ziegler will mit dem eigenen Lager als symbolischem Geburtsort eine „saubere“ Brand aufbauen, die eine authentische Customer Experience und qualitativ hochwertige Produkte bietet. “Dropshipping war für mich von Anfang an ein Sprungbrett dafür”, sagt er. Am Kernmodell will Ziegler festhalten: Günstig im Ausland einkaufen, teurer in Deutschland verkaufen. Doch er will von nun an große Mengen bestellen, also ein klassisches Importbusiness betreiben. Sein Ziel ist es, dass die Marke bald für sich allein steht und zu einer Art Love Brand wird. Wenn es nach ihm geht, sollen potenzielle Kund:innen schon bald nicht mehr nach „Apple Watch Armbändern“ suchen, sondern stattdessen gleich nach „Apfelband“.